fondamental(e) · la signature de Sabatier Formation en version essentielle

Conseiller un client senior : prévoyance, dépendance, obsèques

Durée · 1 jour Format · Présentiel Secteur · Assurance Réf. F207-conseiller-un-senior-en-assurance-prevoy

Utile demain matinAccompagner un client senior (60 ans et plus) dans le choix de garanties prévoyance, dépendance et obsèques, en respectant les règles de protection des personnes vulnérables et en évitant la vente abusive.

Repérer les signaux

  • Client âgé seul, sans entourage présent : vigilance sur la compréhension du produit, présence d'un tiers conseillé
  • Signature précipitée ou achat important sans réflexion : signal d'alerte abus de faiblesse
  • Représentation par un tiers (procuration, mandat de protection future) : vérification de la régularité

Éviter les erreurs

  • Proposer une assurance dépendance à un client déjà en perte d'autonomie (manque d'utilité)
  • Vendre un contrat obsèques sans expliquer les frais de gestion qui peuvent réduire significativement le capital constitué
  • Ne pas adapter le rythme d'entretien aux capacités du client (pression temporelle inadaptée)

Acquérir les gestes

  • Avant tout entretien : préparer un support écrit lisible (police agrandie, langage clair, schéma simple)
  • Pendant l'entretien : reformuler chaque garantie, vérifier la compréhension par questionnement ouvert
  • Après l'entretien : remettre un récapitulatif écrit, proposer un délai de réflexion (au moins 7 jours pour les contrats à enjeu)
Le réflexe-cléLe conseil au senior demande une vigilance particulière : abus de faiblesse (art. 223-15-2 C. pénal), procuration et représentation, vente forcée. Le devoir de conseil et de mise en garde est renforcé.
Public visé : Conseillers commerciaux assurance, conseillers patrimoniaux, conseillers bancaires distribuant des produits prévoyance/dépendance, courtiers en assurance vie et prévoyance.
Prérequis : Bases du contrat d'assurance et de la prévoyance individuelle.

Objectifs pédagogiques

  • Identifier les risques spécifiques du senior : prévoyance décès, dépendance, frais d'obsèques, transmission.
  • Identifier le cadre juridique protecteur : abus de faiblesse (art. 223-15-2 C. pénal), majeurs protégés (art. 425 et s. C. civ.), devoir de conseil renforcé (jurisprudence ACPR).
  • Adapter le conseil aux capacités cognitives et à l'autonomie du client (vérification de la lucidité, présence d'un tiers de confiance si nécessaire).
  • Tracer le conseil et l'information remise pour preuve en cas de contestation par les héritiers.

Programme détaillé

  1. Cadrage : pourquoi le senior est un client à conseil renforcé
  2. Le cadre juridique : abus de faiblesse (C. pénal 223-15-2), majeurs protégés (C. civ. 425 et s.), devoir de conseil renforcé (jurisprudence ACPR, Cass.)
  3. La situation type : conseiller un client de 70 ans face à 3 garanties possibles
  4. Les besoins spécifiques du senior
    • Prévoyance décès (capital pour les ayants droit)
    • Dépendance (rente en cas de perte d'autonomie)
    • Obsèques (capital affecté aux frais)
    • Articulation avec les régimes obligatoires (APA, AAH, AEEH)
  5. Le contrat dépendance
    • Définitions contractuelles (AGGIR, niveau de dépendance déclenchant)
    • Délai de carence
    • Rente vs capital
  6. Le contrat obsèques
    • Capital constitué vs prestations
    • Frais de gestion : impact sur le capital final
    • Désignation du bénéficiaire ou de l'opérateur funéraire
  7. Le devoir de conseil renforcé : adaptation au client
  8. Atelier 1 : conduire un entretien adapté à un client de 75 ans
  9. Atelier 2 : analyser un cas d'abus de faiblesse signalé par la famille
  10. Plan d'action personnel et synthèse

Méthodes pédagogiques

Journée présentielle alternant apports juridiques (Code pénal, Code civil, jurisprudence ACPR) et ateliers : simulation d'entretiens avec senior, analyse de contrats dépendance et obsèques, étude de jurisprudences d'abus de faiblesse. Outils remis : grille AGGIR, modèle de fiche conseil senior, mémo signaux d'alerte.

Évaluation

Cas pratique de synthèse : à partir d'un client de 78 ans accompagné de sa fille, l'apprenant identifie les besoins, propose les garanties adaptées et trace le conseil. Critère : adaptation, prudence et traçabilité. Évaluation à chaud + à froid à 60 jours.