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Construire un argumentaire produit simple

Durée · 1 jour Format · Présentiel Secteur · Banque Réf. F085-construire-un-argumentaire-produit-simpl

Utile demain matinLe conseiller commercial ou la direction commerciale construit un argumentaire produit standardisé pour une campagne ou un nouveau produit (MRH, auto, AV, crédit, livret). L'argumentaire structure le discours en agence et garantit la cohérence du devoir de conseil sur les bénéfices client.

Repérer les signaux

  • Conseiller préparant un argumentaire pour une campagne MRH ou auto.
  • Lancement d'un nouveau produit : nécessité d'un argumentaire pédagogique homogène en agence.
  • Objections fréquentes sur le prix : nécessité d'argumentaire valeur (garanties, services).
  • Argumentaire à adapter à un segment client (jeune, senior, famille, primo-accédant).
  • Demande de la direction commerciale d'un argumentaire écrit pour formation des équipes.

Éviter les erreurs

  • Construire un argumentaire centré sur le produit (caractéristiques) plutôt que sur le besoin client (bénéfices).
  • Promettre des bénéfices non contractualisés (le client retiendra et opposera).
  • Ignorer les exclusions principales : risque de défaut de conseil en cas de sinistre (L. 521-2 C. assur.).
  • Présenter un comparatif concurrentiel non sourcé (risque d'image et juridique).
  • Réutiliser un argumentaire sans actualisation (réformes, modification produit).

Acquérir les gestes

  • Structurer l'argumentaire en CAB (Caractéristique / Avantage / Bénéfice client).
  • Tester l'argumentaire sur des scénarios clients réels avant déploiement.
  • Maintenir l'argumentaire à jour à chaque évolution réglementaire ou produit.
  • Documenter les preuves (références chiffrées sourcées si utilisées).
  • Articuler avec le devoir de conseil L. 521-2 C. assur. (formalisation au moment de la vente).
Le réflexe-cléStructurer en CAB (Caractéristique / Avantage / Bénéfice client). Tester sur 3 profils avant déploiement.
Public visé : Conseillers clientèle particuliers, chargés de clientèle en agence bancaire
Prérequis : Expérience de 6 mois minimum dans le secteur recommandée

Objectifs pédagogiques

  • Construire un argumentaire orienté bénéfice client, pas caractéristique produit.
  • Anticiper et traiter les objections types du segment client.
  • Conclure l'entretien avec un engagement client clair.

Programme détaillé

  1. Chapitre 1 : Cadre et objectifs
  2. → Distinction argumentaire produit (générique, déployé en agence) et entretien personnalisé (devoir de conseil L. 521-2 C. assur. ou L. 533-13 CMF selon produit)
  3. → Cohérence d'équipe et qualité de service
  4. → Mise à jour à chaque évolution produit ou réglementaire
  5. Chapitre 2 : Méthode CAB
  6. → Caractéristique (fait objectif du produit)
  7. → Avantage (ce que cela permet)
  8. → Bénéfice client (ce que cela apporte précisément)
  9. Chapitre 3 : Adapter au segment
  10. → Jeune, senior, famille, primo-accédant
  11. → Profil B2B (commerçant, dirigeant TPE/PME)
  12. → Risque aggravé ou situation patrimoniale particulière
  13. Chapitre 4 : Limites et conformité
  14. → Ne pas promettre des bénéfices non contractualisés
  15. → Signaler les exclusions principales (devoir de conseil)
  16. → Comparatifs concurrentiels : sourcer ou s'abstenir
  17. → Articulation MIF II / DDA selon produit

Méthodes pédagogiques

Atelier de rédaction CAB. Étude d'argumentaires existants (3 produits). Tests sur profils clients.

Évaluation

Cas pratique : construire un argumentaire CAB pour 2 produits différents et le tester sur 3 profils.