fondamental(e) · la signature de Sabatier Formation en version essentielle

L'équipement du foyer : cross-selling en agence d'assurance

Durée · 1 jour Format · Présentiel Secteur · Assurance Réf. F206-l-equipement-du-foyer-cross-selling-en-a
PérimètreCette formation traite d'un sujet réglementaire ou de conformité. Son rattachement éventuel à une obligation interne de formation doit être apprécié par l'établissement selon la fonction du collaborateur, le périmètre de son activité et son plan de formation.

Utile demain matinL'agence d'assurance veut élargir le taux de multi-détention du foyer (auto, habitation, santé, prévoyance, scolaire, complémentaire) à partir d'un contrat d'entrée, sans tomber dans la vente forcée ni dans le défaut de devoir de conseil (L. 521-2 C. assur.).

Repérer les signaux

  • Le foyer est sous-équipé en prévoyance malgré la présence d'enfants à charge.
  • Le foyer cumule plusieurs contrats responsabilité civile (doublons potentiels).
  • La fiche découverte n'a pas été mise à jour depuis plus de 24 mois.
  • Le client refuse poliment toute proposition d'élargissement.
  • Le client accepte sans questionner — risque de défaut de conseil tracé.

Éviter les erreurs

  • Proposer un produit sans avoir actualisé la découverte du foyer.
  • Confondre cross-selling et vente liée (le client doit pouvoir refuser sans perdre l'avantage du contrat d'entrée).
  • Ne pas formaliser le devoir de conseil pour chaque proposition acceptée (L. 521-2 C. assur.).
  • Garantir un niveau de couverture sans renvoi aux conditions générales du contrat.
  • Cumuler deux garanties redondantes sans signaler le risque de non-cumul d'indemnisation.

Acquérir les gestes

  • Mettre à jour la fiche découverte avant toute campagne cross-selling.
  • Présenter en cartographie : ce que le foyer a, ce qui manque, ce qui peut être optimisé.
  • Pour chaque proposition retenue : remettre IPID/DIPA, information précontractuelle, fiche conseil formalisée.
  • Pour chaque proposition refusée : tracer le refus de conseil avec date et signature.
  • Vérifier l'absence de doublon contractuel (RC vie privée, GAV, scolaire).
Le réflexe-cléIdentifier les besoins non couverts à partir d'une découverte structurée et tracer une recommandation conforme.
Public visé : Conseillers commerciaux en assurance, agents généraux, collaborateurs d'agence
Prérequis : Expérience de 6 mois minimum dans le secteur recommandée

Objectifs pédagogiques

  • Mesurer le taux de multi-détention d'un foyer client à partir de la fiche découverte.
  • Identifier les protections manquantes selon la situation (familiale, professionnelle, immobilière, scolaire).
  • Construire une recommandation cohérente entre les contrats (éviter les doublons, identifier les manques critiques).
  • Formaliser le devoir de conseil pour chaque produit recommandé (L. 521-2 C. assur.).
  • Documenter les recommandations non retenues par le client (refus de conseil tracé).

Programme détaillé

  1. Chapitre 1 : Cadre juridique
  2. → Devoir de conseil : C. assur. L. 521-2
  3. → IPID/DIPA : règlement d'exécution UE 2017/1469 (renvoi fiche dédiée)
  4. → Vente liée vs vente complémentaire : C. conso L. 121-1 et suivants
  5. Chapitre 2 : Cartographie des besoins du foyer
  6. → Auto, habitation, RC vie privée
  7. → Santé, prévoyance individuelle, GAV
  8. → Scolaire, dépendance, obsèques
  9. Chapitre 3 : Méthode cross-selling
  10. → Découverte actualisée
  11. → Cartographie : couvert / manquant / redondant
  12. → Proposition cohérente et hiérarchisée
  13. Chapitre 4 : Devoir de conseil et traçabilité
  14. → Formalisation par produit
  15. → Refus de conseil tracé
  16. → Renvoi aux fiches dédiées pour les produits techniques

Méthodes pédagogiques

Étude de 3 profils foyers. Atelier de cartographie. Construction d'une recommandation cohérente. Simulation de remise IPID + conseil.

Évaluation

Cas pratique : à partir d'un dossier foyer, identifier les manques, formuler 3 recommandations hiérarchisées, et formaliser la fiche conseil.