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Découverte des besoins en assurance : recueil des exigences et besoins (IDD)

Durée · 1 jour Format · Présentiel Secteur · Assurance Réf. F200-la-decouverte-des-besoins-en-assurance-m

Utile demain matinConduire un entretien de découverte des besoins d'assurance d'un client (particulier ou professionnel) en formalisant le recueil des exigences et besoins imposé par la directive IDD (art. L. 521-2 du Code des assurances), avant toute proposition de contrat.

Repérer les signaux

  • Nouveau prospect : opportunité de recueil complet (situation personnelle, professionnelle, patrimoniale, couvertures existantes)
  • Client existant en revue annuelle ou en renouvellement : mise à jour du recueil (changements de situation, nouveaux risques)
  • Demande spontanée sur un produit précis : vérifier l'adéquation au besoin réel avant validation

Éviter les erreurs

  • Proposer un contrat sans recueil formalisé : manquement art. L. 521-2 C. assur., risque de mise en cause sur le devoir de conseil
  • Adapter le recueil après-coup au produit vendu (recueil rétroactif) : sanction ACPR possible et perte de valeur probante
  • Confondre découverte commerciale (centrée sur la vente) et recueil IDD (centré sur les exigences et besoins du client) : ce sont deux étapes distinctes

Acquérir les gestes

  • Démarrer tout entretien par 3 questions ouvertes (situation, projets, couvertures existantes) avant toute présentation produit
  • Formaliser le recueil sur une fiche écrite : signature du client, conservation au dossier
  • Tracer la justification du conseil (pourquoi ce produit correspond aux besoins recueillis) en complément du recueil
Le réflexe-cléLa directive IDD (Insurance Distribution Directive), transposée par l'ordonnance n° 2018-361 du 16 mai 2018 (art. L. 521-2 C. assur.), impose un recueil formalisé des exigences et besoins du client avant toute proposition d'assurance. Sans recueil tracé, la proposition est juridiquement fragile.
Public visé : Conseillers commerciaux assurance, agents généraux, courtiers en assurance, conseillers bancaires distribuant l'assurance, collaborateurs d'agence.
Prérequis : Bases du contrat d'assurance et de la relation commerciale.

Objectifs pédagogiques

  • Identifier le cadre juridique : art. L. 521-2 du Code des assurances (recueil des exigences et besoins, devoir de conseil IDD), ordonnance n° 2018-361 du 16 mai 2018 (transposition DDA/IDD) — sources : Légifrance, recommandations ACPR sur la commercialisation d'assurance.
  • Structurer un entretien de découverte : questions ouvertes sur la situation personnelle/professionnelle, identification des risques, hiérarchisation des besoins, vérification des couvertures existantes.
  • Formaliser le recueil par écrit (fiche d'exigences et besoins signée par le client) pour preuve en cas de réclamation ou contrôle ACPR.
  • Adapter la proposition de contrat au recueil : justifier l'adéquation produit/besoin et tracer le devoir de conseil.

Programme détaillé

  1. Cadrage : pourquoi la découverte des besoins est une obligation IDD avant toute vente d'assurance
  2. Le cadre juridique : art. L. 521-2 C. assur., ordonnance n° 2018-361 du 16 mai 2018 (transposition IDD), recommandations ACPR sur la commercialisation
  3. La situation type : conduire un entretien de découverte avec un nouveau prospect
  4. Les piliers de la découverte
    • Situation personnelle / professionnelle / patrimoniale
    • Identification des risques (personnels, professionnels, patrimoniaux)
    • Hiérarchisation des besoins (priorités du client)
    • Couvertures existantes (multi-assurance, doublons, manques)
  5. Le recueil des exigences et besoins (art. L. 521-2)
    • Forme : fiche écrite
    • Contenu : besoins identifiés et hiérarchisés
    • Signature du client
    • Conservation
  6. Le devoir de conseil
    • Justification de l'adéquation produit/besoin
    • Traçabilité
    • Cas du refus de produit conseillé (mention écrite)
  7. L'articulation avec la distribution à distance
    • Adaptation du recueil au canal (téléphone, internet)
    • Conservation des enregistrements téléphoniques
  8. Atelier 1 : conduite d'entretien de découverte (simulation)
  9. Atelier 2 : rédaction d'une fiche d'exigences et besoins type
  10. Plan d'action personnel et synthèse

Méthodes pédagogiques

Journée présentielle alternant apports juridiques sourcés (Code des assurances sur Légifrance, ordonnance 2018-361, recommandations ACPR sur la commercialisation d'assurance) et ateliers : 4 simulations d'entretiens de découverte, rédaction de fiches d'exigences et besoins, jeux de rôle. Outils remis : modèle de fiche d'exigences et besoins (conforme L. 521-2), grille de découverte, mémo IDD.

Évaluation

Cas pratique : à partir d'un prospect nouvellement entré en relation, l'apprenant conduit l'entretien de découverte simulé, rédige la fiche d'exigences et besoins, propose un produit adapté et trace le devoir de conseil. Critère : conformité art. L. 521-2 et qualité de la formalisation. Évaluation à chaud + à froid à 60 jours.