La directive MIF II : catégorisation client, test d'adéquation (niveau 1)

Objectifs pédagogiques

• Savoir catégoriser correctement un client et faire passer le test d'adéquation sans le transformer en interrogatoire en situation réelle.
• Repérer en situation : client expérimenté qui se positionne 'non-professionnel' pour bénéficier de la protection ou test d'adéquation rempli en 3 minutes sans interaction.
• Ne pas reclasser un non-professionnel en professionnel sans son accord écrit explicite ; ne pas vendre un produit complexe à un client retail sans test à jour.
• Adopter les gestes professionnels : lire chaque question à voix haute et reformuler si le client hésite et documenter la cohérence objectif/produit dans une note écrite.

Programme détaillé

1. Cadrage : pourquoi ce sujet aujourd'hui — enjeux, sinistralité, contrôle interne
2. La situation type : Catégoriser correctement un client et faire passer le test d'adéquation sans le transformer en interrogatoire
3. Repérage des signaux d'alerte en situation réelle (exercice collectif)
   • Client expérimenté qui se positionne 'non-professionnel' pour bénéficier de la protection
   • Test d'adéquation rempli en 3 minutes sans interaction
   • Réponses contradictoires entre objectifs déclarés et capacité à supporter les pertes
4. Les erreurs classiques : cas réels et analyse
   • Reclasser un non-professionnel en professionnel sans son accord écrit explicite
   • Vendre un produit complexe à un client retail sans test à jour
   • Modifier les réponses du client pour 'faire passer' le produit
5. Les gestes professionnels : mise en pratique (jeux de rôle)
   • Lire chaque question à voix haute et reformuler si le client hésite
   • Documenter la cohérence objectif/produit dans une note écrite
   • Refuser une vente si l'adéquation n'est pas démontrée, et tracer le refus
6. Le réflexe-clé à ancrer : Le test d'adéquation n'est pas un papier, c'est votre filet de sécurité juridique. Mal rempli, il vous expose.
7. Plan d'action personnel : 3 actions à mettre en œuvre dès demain matin
8. Évaluation à chaud + remise des supports

Méthodes pédagogiques

Journée présentielle structurée autour de la mise en situation : analyse de cas réels anonymisés, exercice collectif de détection des signaux, atelier d'écriture sur les erreurs à éviter, jeu de rôle filmé sur les gestes professionnels avec débriefing croisé. Apports théoriques (30 %) en appui des situations (70 %). Support remis : mémo réflexes + check-list opérationnelle.

Évaluation

Mise en situation finale individuelle : l'apprenant reçoit un cas réel anonymisé, identifie les signaux, liste les erreurs à éviter et décrit les gestes professionnels à adopter. Critère de réussite : 4/5 signaux identifiés et 3/3 gestes correctement décrits. Évaluation à chaud (satisfaction + acquis), évaluation à froid à 60 jours (impact terrain).