fondamental(e) · la signature de Sabatier Formation en version essentielle

La vente additionnelle et le rebond commercial

Durée · 1 jour Format · Présentiel Secteur · Banque Réf. F087-la-vente-additionnelle-et-le-rebond-comm

Utile demain matinDétecter une opportunité de rebond commercial sans tomber dans le forcing et préserver la qualité de la relation.

Repérer les signaux

  • Client venant pour une opération qui révèle un besoin annexe
  • Trou dans l'équipement détecté pendant un entretien
  • Événement de vie client (mariage, naissance, déménagement)

Éviter les erreurs

  • Pousser un produit non pertinent juste pour 'cocher l'objectif'
  • Faire le rebond après le 'oui' au lieu de pendant l'entretien
  • Oublier de tracer la préconisation et la motivation

Acquérir les gestes

  • Lister 2-3 opportunités potentielles avant le rendez-vous
  • Reformuler le besoin annexe avant la préconisation
  • Tracer la préconisation et la suite à donner
Le réflexe-cléLe rebond, c'est servir mieux le client. Pas vendre plus. La nuance fait la différence.
Public visé : Conseillers clientèle particuliers, chargés de clientèle en agence bancaire
Prérequis : Expérience de 6 mois minimum dans le secteur recommandée

Objectifs pédagogiques

  • Identifier les moments propices au rebond commercial : prise de contact entrant, sinistre maîtrisé, événement de vie déclaré, anniversaire de contrat.
  • Articuler la proposition de vente additionnelle avec le besoin réel du client (et non avec un quota commercial).
  • Formaliser le devoir de conseil (L. 521-2 C. assur.) pour chaque produit additionnel.
  • Distinguer vente additionnelle (complète une commande en cours) et cross-selling (proposition à occasion ultérieure).
  • Tracer la proposition et son acceptation/refus dans le SI relationnel.

Programme détaillé

  1. Cadrage : pourquoi ce sujet aujourd'hui — enjeux, sinistralité, contrôle interne
  2. La situation type : Détecter une opportunité de rebond commercial sans tomber dans le forcing et préserver la qualité de la relation
  3. Repérage des signaux d'alerte en situation réelle (exercice collectif)
    • Client venant pour une opération qui révèle un besoin annexe
    • Trou dans l'équipement détecté pendant un entretien
    • Événement de vie client (mariage, naissance, déménagement)
  4. Les erreurs classiques : cas réels et analyse
    • Pousser un produit non pertinent juste pour 'cocher l'objectif'
    • Faire le rebond après le 'oui' au lieu de pendant l'entretien
    • Oublier de tracer la préconisation et la motivation
  5. Les gestes professionnels : mise en pratique (jeux de rôle)
    • Lister 2-3 opportunités potentielles avant le rendez-vous
    • Reformuler le besoin annexe avant la préconisation
    • Tracer la préconisation et la suite à donner
  6. Le réflexe-clé à ancrer : Le rebond, c'est servir mieux le client. Pas vendre plus. La nuance fait la différence.
  7. Plan d'action personnel : 3 actions à mettre en œuvre dès demain matin
  8. Évaluation à chaud + remise des supports

Méthodes pédagogiques

Journée présentielle orientée entretien commercial : compréhension produit (30 %), construction d'argumentaire en sous-groupes, jeu de rôle d'entretien complet (de la découverte à la signature), traitement des objections types. Outils remis : argumentaire-pivot, banque d'objections + réponses, modèle de fiche conseil.

Évaluation

Évaluation en 2 temps : (1) QCM produit de 15 questions (score min. 70 %), (2) jeu de rôle d'entretien : découverte → préconisation → objection → engagement. Critères : adéquation produit/besoin, traçabilité du conseil. Évaluation à chaud + à froid à 60 jours.