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Les équipements du client : taux d'équipement, multi-détention

Durée · 1h30 Format · Classe virtuelle Secteur · Banque Réf. F091-les-equipements-du-client-taux-d-equipem
PérimètreCette formation traite d'un sujet réglementaire ou de conformité. Son rattachement éventuel à une obligation interne de formation doit être apprécié par l'établissement selon la fonction du collaborateur, le périmètre de son activité et son plan de formation.

Utile demain matinLe conseiller bancaire ou assurance pilote le taux d'équipement de son portefeuille : nombre moyen de produits par client (compte, épargne, crédit, assurance, services), pour maintenir la rentabilité et la fidélité. Le pilotage doit s'appuyer sur l'analyse des besoins, pas sur des objectifs commerciaux mécaniques.

Repérer les signaux

  • Le portefeuille présente un taux moyen <2,5 produits/client.
  • Un segment client est massivement sous-équipé en prévoyance.
  • Un autre segment montre un sur-équipement (3 contrats AV avec doublons partiels).
  • Le client refuse poliment toute extension d'équipement.
  • Un challenge commercial pousse vers l'équipement mécanique.

Éviter les erreurs

  • Présenter un produit pour atteindre un quota sans vérification du besoin (défaut de conseil).
  • Confondre taux d'équipement (KPI commercial) et qualité de l'équipement (cohérence avec les besoins).
  • Ne pas signaler un doublon contractuel au client.
  • Ignorer un sur-équipement à risque (perte de visibilité du client).
  • Présenter le PEA ou l'AV à un profil prudent sans questionnaire de profil de risque (renvoi fiche MIF II).

Acquérir les gestes

  • Présenter au client une cartographie de son équipement actuel.
  • Identifier ensemble besoins manquants et doublons.
  • Pour chaque proposition : formaliser le devoir de conseil et tracer.
  • Hiérarchiser les recommandations selon priorité du client.
  • Respecter le refus de conseil tracé.
Le réflexe-cléMesurer + cartographier + équiper sur besoin réel, pas sur quota.
Public visé : Conseillers clientèle particuliers, chargés de clientèle en agence bancaire
Prérequis : Aucun prérequis spécifique — formation accessible aux nouveaux entrants

Objectifs pédagogiques

  • Mesurer le taux d'équipement d'un portefeuille (nombre moyen de produits par client).
  • Cartographier le portefeuille par profil pour identifier les sous-équipés (et les sur-équipés à risque).
  • Construire un plan d'équipement par segment, fondé sur les besoins constatés.
  • Respecter la primauté du devoir de conseil (L. 521-2 C. assur., L. 533-13 CMF MIF II) sur l'objectif commercial.
  • Tracer toute recommandation et son acceptation/refus.

Programme détaillé

  1. Chapitre 1 : Mesure et analyse
  2. → Définition du taux d'équipement
  3. → Cartographie par segment
  4. → Identification des poches de potentiel et de risque
  5. Chapitre 2 : Cadre du conseil
  6. → Devoir de conseil : L. 521-2 C. assur., L. 533-13 CMF (MIF II)
  7. → Adéquation produit/profil
  8. → Primauté du besoin client sur l'objectif commercial
  9. Chapitre 3 : Plan d'équipement par segment
  10. → Familles avec enfants
  11. → Primo-accédants
  12. → Seniors
  13. → Professionnels et TNS
  14. Chapitre 4 : Traçabilité
  15. → Cartographie remise au client
  16. → Formalisation des propositions et acceptations
  17. → Refus tracé

Méthodes pédagogiques

Atelier de cartographie portefeuille. Étude de 4 segments. Construction d'un plan d'équipement.

Évaluation

Cas pratique : analyser un portefeuille fictif et proposer un plan d'équipement cohérent et hiérarchisé.