fondamental(e) · la signature de Sabatier Formation en version essentielle

Mener un entretien de vente

Durée · 1 jour Format · Présentiel Secteur · Assurance Réf. F339-mener-un-entretien-de-vente

Utile demain matinConduire un entretien commercial structuré en 5 temps (accueil, découverte, préconisation, traitement objection, conclusion) sans en sauter.

Repérer les signaux

  • Client qui décroche pendant la phase produit (mauvaise découverte)
  • Objection en fin d'entretien (pas de pré-traitement)
  • Conclusion floue sans engagement client

Éviter les erreurs

  • Passer directement à la préconisation sans découverte
  • Traiter les objections par confrontation
  • Sortir sans engagement client clair

Acquérir les gestes

  • Structurer mentalement les 5 temps avant chaque entretien
  • Reformuler à chaque transition de phase
  • Conclure avec un engagement client précis (signature, RDV, document)
Le réflexe-cléUn entretien réussi, c'est un engagement client clair en sortie. Sans engagement, l'entretien était une conversation.
Public visé : Conseillers/commerciaux, intermédiaires, gestionnaires, chargés de relation client, managers.
Prérequis : Aucun (expérience relation client recommandée).

Objectifs pédagogiques

  • Structurer un entretien de vente en 5 étapes : prise de contact, découverte du besoin, présentation de la solution, traitement des objections, conclusion.
  • Pratiquer le questionnement ouvert / fermé / de relance pour cerner le besoin réel sans biais commercial.
  • Articuler la présentation de la solution avec les besoins identifiés (preuve par la réponse au besoin).
  • Traiter les objections par la méthode reformulation/réponse/vérification (entendre l'objection, la reformuler, y répondre, vérifier que le client est satisfait).
  • Conclure par une formalisation écrite respectant le devoir de conseil (L. 521-2 C. assur. ou MIF II L. 533-13 selon produit).

Programme détaillé

  1. Cadrage : pourquoi ce sujet aujourd'hui — enjeux, sinistralité, contrôle interne
  2. La situation type : Conduire un entretien commercial structuré en 5 temps (accueil, découverte, préconisation, traitement objection, conclusion) sans en sauter
  3. Repérage des signaux d'alerte en situation réelle (exercice collectif)
    • Client qui décroche pendant la phase produit (mauvaise découverte)
    • Objection en fin d'entretien (pas de pré-traitement)
    • Conclusion floue sans engagement client
  4. Les erreurs classiques : cas réels et analyse
    • Passer directement à la préconisation sans découverte
    • Traiter les objections par confrontation
    • Sortir sans engagement client clair
  5. Les gestes professionnels : mise en pratique (jeux de rôle)
    • Structurer mentalement les 5 temps avant chaque entretien
    • Reformuler à chaque transition de phase
    • Conclure avec un engagement client précis (signature, RDV, document)
  6. Le réflexe-clé à ancrer : Un entretien réussi, c'est un engagement client clair en sortie. Sans engagement, l'entretien était une conversation.
  7. Plan d'action personnel : 3 actions à mettre en œuvre dès demain matin
  8. Évaluation à chaud + remise des supports

Méthodes pédagogiques

Journée présentielle orientée entretien commercial : compréhension produit (30 %), construction d'argumentaire en sous-groupes, jeu de rôle d'entretien complet (de la découverte à la signature), traitement des objections types. Outils remis : argumentaire-pivot, banque d'objections + réponses, modèle de fiche conseil.

Évaluation

Évaluation en 2 temps : (1) QCM produit de 15 questions (score min. 70 %), (2) jeu de rôle d'entretien : découverte → préconisation → objection → engagement. Critères : adéquation produit/besoin, traçabilité du conseil. Évaluation à chaud + à froid à 60 jours.