fondamental(e) · la signature de Sabatier Formation en version essentielle

Présenter et argumenter un contrat d'assurance-vie face à un client

Durée · 1 jour Format · Présentiel Secteur · Assurance Réf. F130-presenter-et-argumenter-un-contrat-d-ass
DDACette formation peut contribuer au développement professionnel continu des collaborateurs concernés par la distribution d'assurance, sous réserve de son adéquation avec leur fonction, les produits distribués et le plan de formation de l'entreprise (art. L. 511-2 et R. 512-13-1 du Code des assurances ; arrêté du 26 septembre 2018).

Utile demain matinVendre un contrat assurance-vie en couvrant les vrais besoins du client (épargne, transmission, prévoyance), pas en récitant la brochure.

Repérer les signaux

  • Client qui parle de 'placement à 0%' sans connaître les UC
  • Méfiance à l'égard de la durée de blocage (mythe : 8 ans = blocage)
  • Objectif client réel mal qualifié (épargne, retraite, transmission ?)

Éviter les erreurs

  • Vendre 'l'AV magique' sans qualifier l'horizon et l'objectif
  • Promettre une performance passée comme garantie future
  • Cacher les frais (entrée, gestion, arbitrage)

Acquérir les gestes

  • Reformuler l'objectif client en 1 phrase avant toute préconisation
  • Présenter 2 scénarios (rachat à 8 ans, transmission au décès)
  • Donner tous les frais en € sur 10 ans, pas en %
Le réflexe-cléL'assurance-vie n'est pas un produit, c'est une enveloppe. Bien vendue, c'est un outil. Mal vendue, c'est une déception.
Public visé : Conseillers commerciaux en assurance, agents généraux, collaborateurs d'agence
Prérequis : Expérience de 6 mois minimum dans le secteur recommandée

Objectifs pédagogiques

  • Savoir vendre un contrat assurance-vie en couvrant les vrais besoins du client (épargne, transmission, prévoyance), pas en récitant la brochure en situation réelle.
  • Repérer en situation : client qui parle de 'placement à 0%' sans connaître les UC ou méfiance à l'égard de la durée de blocage.
  • Ne pas vendre 'l'AV magique' sans qualifier l'horizon et l'objectif ; ne pas promettre une performance passée comme garantie future.
  • Adopter les gestes professionnels : reformuler l'objectif client en 1 phrase avant toute préconisation et présenter 2 scénarios.

Programme détaillé

  1. Cadrage : pourquoi ce sujet aujourd'hui — enjeux, sinistralité, contrôle interne
  2. La situation type : Vendre un contrat assurance-vie en couvrant les vrais besoins du client (épargne, transmission, prévoyance), pas en récitant la brochure
  3. Repérage des signaux d'alerte en situation réelle (exercice collectif)
    • Client qui parle de 'placement à 0%' sans connaître les UC
    • Méfiance à l'égard de la durée de blocage (mythe : 8 ans = blocage)
    • Objectif client réel mal qualifié (épargne, retraite, transmission ?)
  4. Les erreurs classiques : cas réels et analyse
    • Vendre 'l'AV magique' sans qualifier l'horizon et l'objectif
    • Promettre une performance passée comme garantie future
    • Cacher les frais (entrée, gestion, arbitrage)
  5. Les gestes professionnels : mise en pratique (jeux de rôle)
    • Reformuler l'objectif client en 1 phrase avant toute préconisation
    • Présenter 2 scénarios (rachat à 8 ans, transmission au décès)
    • Donner tous les frais en € sur 10 ans, pas en %
  6. Le réflexe-clé à ancrer : L'assurance-vie n'est pas un produit, c'est une enveloppe. Bien vendue, c'est un outil. Mal vendue, c'est une déception.
  7. Plan d'action personnel : 3 actions à mettre en œuvre dès demain matin
  8. Évaluation à chaud + remise des supports

Méthodes pédagogiques

Journée présentielle structurée autour de la mise en situation : analyse de cas réels anonymisés, exercice collectif de détection des signaux, atelier d'écriture sur les erreurs à éviter, jeu de rôle filmé sur les gestes professionnels avec débriefing croisé. Apports théoriques (30 %) en appui des situations (70 %). Support remis : mémo réflexes + check-list opérationnelle.

Évaluation

Mise en situation finale individuelle : l'apprenant reçoit un cas réel anonymisé, identifie les signaux, liste les erreurs à éviter et décrit les gestes professionnels à adopter. Critère de réussite : 4/5 signaux identifiés et 3/3 gestes correctement décrits. Évaluation à chaud (satisfaction + acquis), évaluation à froid à 60 jours (impact terrain).