Profil de risque client et adéquation produit (MIF II niveau 1)

Objectifs pédagogiques

• Savoir établir un profil de risque cohérent avec le projet client et démontrer l'adéquation produit sans cocher au hasard en situation réelle.
• Repérer en situation : client qui se déclare 'prudent' mais demande du rendement à 6% ou tolérance à la perte exprimée en pourcentage abstrait.
• Ne pas cocher 'profil équilibré' par défaut quand le client hésite ; ne pas vendre un produit complexe à un client sans expérience financière.
• Adopter les gestes professionnels : reformuler la tolérance en montant : 'vous perdez 10 000 € sur 50 000, ça vous va ?' et reconfirmer le profil à chaque opération significative.

Programme détaillé

1. Cadrage : pourquoi ce sujet aujourd'hui — enjeux, sinistralité, contrôle interne
2. La situation type : Établir un profil de risque cohérent avec le projet client et démontrer l'adéquation produit sans cocher au hasard
3. Repérage des signaux d'alerte en situation réelle (exercice collectif)
   • Client qui se déclare 'prudent' mais demande du rendement à 6%
   • Tolérance à la perte exprimée en pourcentage abstrait (jamais en €)
   • Horizon de placement inférieur à la durée de blocage du produit
4. Les erreurs classiques : cas réels et analyse
   • Cocher 'profil équilibré' par défaut quand le client hésite
   • Vendre un produit complexe à un client sans expérience financière
   • Réutiliser un profil de 2019 sans le réinterroger en 2026
5. Les gestes professionnels : mise en pratique (jeux de rôle)
   • Reformuler la tolérance en montant : 'vous perdez 10 000 € sur 50 000, ça vous va ?'
   • Reconfirmer le profil à chaque opération significative
   • Refuser la vente si l'inadéquation est manifeste, et tracer le refus
6. Le réflexe-clé à ancrer : Un profil de risque, c'est une vraie conversation. Si elle dure 3 minutes, vous n'avez pas profilé : vous avez coché.
7. Plan d'action personnel : 3 actions à mettre en œuvre dès demain matin
8. Évaluation à chaud + remise des supports

Méthodes pédagogiques

Journée présentielle structurée autour de la mise en situation : analyse de cas réels anonymisés, exercice collectif de détection des signaux, atelier d'écriture sur les erreurs à éviter, jeu de rôle filmé sur les gestes professionnels avec débriefing croisé. Apports théoriques (30 %) en appui des situations (70 %). Support remis : mémo réflexes + check-list opérationnelle.

Évaluation

Mise en situation finale individuelle : l'apprenant reçoit un cas réel anonymisé, identifie les signaux, liste les erreurs à éviter et décrit les gestes professionnels à adopter. Critère de réussite : 4/5 signaux identifiés et 3/3 gestes correctement décrits. Évaluation à chaud (satisfaction + acquis), évaluation à froid à 60 jours (impact terrain).